Мы тщательно подбираем аргументы, готовим слайды, репетируем, репетируем, потом проводим презентацию. И главное, что люди слушают, причем заинтересованно, кивают, соглашаясь с вашими словами, но ничего не покупают?
И мы гадаем почему, в чем причина? Недостаточно аргументов? Или аргументы слабые?
Почему наши аргументы теряют смысл?
Давайте немного пофантазируем! Представьте себе, что вы собираетесь просить руку и сердце у вашей единственной и ненаглядной.
Вы заказали столик в лучшем ресторане, наняли музыкантов, купили роскошное кольцо, непременно с бриллиантом, куда же без него, и надели новый костюм и чистые носки.
И вот вы ужинаете в роскошном ресторане, играет потрясающая музыка, в какой-то момент вы ловите ее взгляд, берете за руку, музыка становится тише, а сердце наоборот бешено стучит в ушах.
Вы говорите, что вы вместе всего-ничего каких-то 6-7 лет и еще плохо знаете друг друга, но что за это время вы успели полюбить вашу избранницу всем сердцем, что готовы заботится о ней и любить ее до конца вашей жизни.
Вы встаете на колено, достаете из красивой коробочки кольцо с тем самым нехилым бриллиантом и произносите: «Спасибо за внимание!». После чего уходите из ресторана.
Как вы думаете, есть у вас шансы связать себя узами брака с этой девушкой?
Как чувствует себя девушка, которой вместо «Выходи за меня!» говорят «Спасибо за внимание!»?
Так же чувствует себя ваша аудитория, которой вместо «Купите у нас сейчас!» вы произносите эту же сакраментальную фразу.
Но, с другой стороны, ведь просто в лоб не скажешь: «Купи!»
Как делать предложение Вашей аудитории?
Существует шесть шагов, которые вам предстоит совершить, чтобы существенно увеличить продажи через презентации.
Они всем известны и на самом деле давно применяются в продажах, но почему-то редко встречаются в презентациях.
Давайте посмотрим, какие это шаги:
Выводы
Как говорил Штирлиц: «Запоминается первая и последняя фраза». И если в конце презентации вы просто говорите аудитории «Спасибо за внимание», то единственное, что она о вас запомнит, это то, что вы вежливый оратор.
Единственное действие, которое она совершит на ваше «Спасибо за внимание!», это в лучшем случае, скажет «Пожалуйста!».
Не забывайте, что презентация - это не выступление, не шоу, а именно продажа! А значит и заканчиваться она должна заключением сделки! Ну или, как минимум, призывом к этому:)
Поэтому завершайте каждую презентацию шестью шагами, стимулирующими ваших слушателей стать вашими клиентами!
Вы стоите у доски или холста. Напротив вас сидят ваши друзья, товарищи и коллеги. Все смотрят на вас.
Презентация вот-вот начнется... Поразит ли она аудиторию? Или станет фоновым шумом, под который зрители будут смотреть в свои смартфоны и ноутбуки?
Любое публичное выступление изматывает нервы – даже если вы делали это уже десятки раз. Я выступал на конференциях по маркетингу по всему миру около 40 раз. Меня слушали и по 300 человек в аудиториях, и больше 2500 в огромных залах.
В самом начале я был ужасен.
Честно говоря, долгое время я был жертвой самой страшной ошибки оратора : начинал презентацию с того, что представлял себя. Без обид, но ни один человек, заплативший на билет на мероприятие, не хочет слушать, как вы великолепны. Сегодня я постоянно становлюсь одним из лучших гостей на мероприятиях, где мне доводится выступать.
Что изменилось? То, как я рассказываю свои истории. Нужно с самого начала переходить к истории. Захватывать интерес аудитории, чтобы люди слушали вас до самого конца.
Запомнят ли слушатели вашу презентацию надолго? Или же забудут через пару секунд после того, как вы уйдете со сцены? Все зависит от того, как вы себя покажете. Вот пять советов, которые помогут сделать вашу презентацию более запоминающейся.
1. Уделяйте внимание обратной связи
Неважно, насколько вам понравилась ваша последняя презентация. Вы предвзяты.
Организаторы мероприятия отправят вам обратную связь от гостей. Прочитайте ее внимательно! Даже если там сплошные похвалы или разгромная критика. Используйте это, чтобы сделать свою следующую презентацию лучше.
При просмотре обратной связи используйте принцип индекса потребительской лояльности. Большинство респондентов не станут оценивать спикеров на «0» или «1». Если вы им не понравитесь, они, скорее всего, поставят «3».
Подходите к анализу своих оценок с этим же принципом. Все оценки от «1» до «3» стоит считать отрицательным результатом, и только «4» и «5» - положительным.
2. Анализируйте свои презентации
После презентации зайдите в твиттер и посмотрите, что писали люди во время вашего выступления. Кроме того, посмотрите видеозапись вашей презентации.
Определите, что нашло наибольший отклик у аудитории. Был ли это какой-то конкретный слайд? Особенно удачная идея или совет? Или вы просто сказали нечто забавное? Какие моменты были самыми правильными?
Скопируйте их на будущее. Увеличьте их долю в будущих презентациях. То, что сработало однажды, чаще всего работает всегда.
3. Играйте на своих сильных сторонах
Я ужасный оратор, и я это признаю. Но как тогда мои презентации получают настолько высокие оценки аудитории?
Не всегда можно устранить свои слабости. Но можно замаскировать их, раздув свои сильные стороны. В моем случае это броские визуальные средства – забавные мемы и графика с единорогами, осликами, ракетами и радугой. Примерно такое:
«Будьте единорогом в потоке ослов». Источник: Ларри Ким
В моем случае увлеченность темой и энергетика позволяют компенсировать нехватку красноречия. Увлеченная речь всегда будет принята лучше просто красноречивой!
4. Броские фразы и повторы
Презентации Ларри Кима невозможно себе представить без единорогов. Почему именно единороги? Они делают свое дело. Они не так скучны, как текст, тезисы и диаграммы.
Стоит ли и вам теперь использовать единорогов в своих выступлениях? Нет уж, пусть они будут только моей фишкой. Но постарайтесь найти свою собственную особенность, которая станет частью вашего персонального бренда. Используйте эту идею при оформлении презентации. Пусть вас станут узнавать благодаря этому. И как только вы найдете то, что действительно работает, используйте это постоянно.
5. Добавьте второе окончание
Мне нравится заканчивать свои презентации не один раз, а два.
Первый раз я свожу воедино все главные тезисы, которые хочу донести. К примеру, недавно я рассказывал о , приводил результаты своего собственного исследования и основные выводы. После этого настало самое время для стандартной страницы заключения:
«Заключение: 7 безумных SEO-экспериментов!» Источник: Ларри Ким
После этого большинство зрителей, наверное, ожидали страницы со словами «Спасибо за внимание», потому что презентации принято заканчивать в такие моменты. Однако я в такие моменты люблю выводить повествование на новый уровень, делать выводы более универсальными и стратегически ценными.
«4 новых мощных SEO-инструмента от Ларри, которые помогут победить алгоритмы машинного обучения».
Люди принимают многие решения на основе первых впечатлений. Давайте этим пользоваться!
Симс Уайет — эксперт по презентациям, коуч, автор нескольких книг. Несколько лет назад Налини Амбади, психолог из Гарварда, заинтересовалась невербальными аспектами преподавания. Она хотела записать хотя бы по минуте видео каждого преподавателя, участвовавшего в проекте, проиграть записи без звука для нескольких наблюдателей, а потом попросить их оценить эффективность преподавателей по выражениям их лиц и жестам. Ей удалось записать только по 10 секунд, и она думала, что проект придется бросить. Но ее руководитель уговорил ее все-таки попробовать и дать наблюдателям оценить преподавателей по этим 10 секундам, ответив на 15 вопросов о предполагаемых чертах их личности. И оказалось, что если записи сократить до пяти секунд, наблюдатели дадут преподавателям такие же оценки. И более того, если показывать всего по 2 секунды, оценки не изменятся. Похоже было, что первое впечатление определяет все. Но затем Амбади сделала еще более примечательный вывод. Она сравнила эти оценки на основе видео с оценками, что давали преподавателям студенты после целого семестра. Оказалось, что корреляция между первыми и вторыми оценками поразительно высока. Получалось, что человек, который посмотрел 2-секундный отрывок видео без звука о преподавателе, которого он никогда в жизни не встречал, оценивал этого преподавателя примерно так же, как студент, сидевший на лекциях этого преподавателя весь семестр. Триша Пикетт из Университета Толедо провела похожий эксперимент: собрала записи 20-минутных собеседований при приеме на работу и вырезала из них первые 15 секунд, когда соискатель стучится в дверь, заходит в комнату, пожимает руку интервьюеру и садится. Затем она попросила участников эксперимента оценить кандидатов в этих 15-секундных роликах по тем же критериям, по которым их оценивали на изначальных собеседованиях. По 9 из 11 критериев оценки оказались очень близки. Вопрос в том, действительно ли первые впечатления столь точные, или они просто оказывают большее влияние, чем последующие впечатления? То есть способны ли мы быстро заглянуть в душу человека, или просто спешим с выводами после первых впечатлений о нем? Похоже что скорее второе. Ученые называют это фундаментальной ошибкой атрибуции: мы полагаем, что то, как человек ведет себя в определенной ситуации, непременно покажет нам, как он будет вести себя в другой ситуации. Но во время публичных выступлений можно пользоваться этой человеческой слабостью — взять дело в свои руки, пользуясь физическими, вокальными и словесными навыками, чтобы захватить внимание слушателей. Способов бесконечное множество. Вот лишь несколько. — Выйдите в центр зала, примите целеустремленную позу. — Разложите материалы, двигаясь сосредоточенно и изящно. — Займите свою позицию, стойте прямо, не переминаясь с ноги на ногу, и пристально уставьтесь на слушателей. — Пусть тишина будет чистым холстом, на которым вы напишете свой шедевр. — Выберите слушателя в задних рядах, загляните ему в глаза и уверенно скажите первые слова, адресуясь именно к нему. Есть и много типов открывающих фраз.
Просто расскажите о своей главной идее или теме
Сет Годин как-то выступил с речью о том, что маркетинг технических продуктов — слишком важная вещь, чтобы возлагать его только на маркетологов. Он начал выступление со слов: «Маркетинг технических продуктов — слишком важная вещь, чтобы возлагать его только на маркетологов». Довольно внятно, не находите?
Попросите аудиторию отреагировать
«Многие ли из вас задумывались, откуда появляется то блюдо, что вы вот-вот собираетесь съесть?» А потом ждите поднятых рук — или их отсутствия.
Коротко и ярко опишите проблему, с которой столкнется аудитория
«Дамы и господа, у нас проблема. Все наши данные о продажах заперты в ноутбуках наших продавцов, и мы не можем их оттуда достать».
Распишите, как будет выглядеть мир ваших слушателей, когда проблема исчезнет
«Хотелось бы, чтобы вы меня тогда видели. Я закончил презентацию. Люди встали и аплодировали, и мой босс встал и сказал, что это лучшая речь, какую он слышал в своей жизни. Весь мой труд не прошел зря. Я в буквальном смысле стал другим человеком — расслабленным, непринужденным и привлекающим внимание».
Укажите на то, что у вас общего со слушателями
«Я профессиональный оратор. Мне платят за выступления. Думаю, вам платят за то же самое, просто ваше выступление длится год, а мое — всего час. Я стою на сцене, вы сидите за своими столами, но всем нам платят за то, как мы выступим».
Заявите что-то шокирующее
«Каждый час из-за артиллерийских и ракетных обстрелов в Газе погибает ребенок».
Расскажите историю
«Углубившись в лес, мы с друзьями прошли около мили и обнаружили холм, покрытый высокими, высохшими деревьями…»
Поделитесь личным опытом
«Я позвонил другу, и его автоответчик сообщил: «Простите, память телефона заполнена. До свидания». Это навело меня на мысль, что многие люди сегодня так заняты, что у них нет ни времени, ни способности слушать».
Используйте реквизит или визуализацию
«Это кремниевая пластина. Она сделана из одного из самых распространенных в мире материалов — песка!»
Используйте фразу известного человека
«Освоение навыков требует наличия регулярной среды, адекватных возможностей для практики, быстрой и недвусмысленной обратной связи о правильности мыслей и действий». —Дэниел Канеман, профессор психологии в Принстоне и нобелевский лауреат
Начните с интеллектуальной загадки
«Мы часто читаем, что в амазонских лесах буквально миллионы неизвестных науке насекомых. Я же потрясен разнообразием существ, которые оказываются на моем крыльце в пригороде Нью-Джерси. Кто они? Каковы их имена? И почему, черт возьми, они стучатся в мою дверь?»
После проведения тренинга "Искусство презентации" позитивные отзывы от лидеров и сотрудников сетевых компаний приходят практически сразу. Резкое увеличение людей, начинающих сотрудничать с компанией после презентации, радует и порой удивляет участников тренинга. "Знаете, - говорят обычно они, - мы заказывали тренинг для того, чтобы научить новичков правильно проводить нашу презентацию, но после того, как мы прошли тренинг и пересмотрели некоторые подходы к ее подготовке и проведению, получаем такие результаты, которых никак не ожидали: люди подписывают контракты и активно включаются в работу гораздо чаще, чем раньше". В одной из компаний я проводил этот тренинг три раза за один месяц.
Уверен, что презентация - один из важнейших и эффективных методов ведения бизнеса в компаниях MLM. Презентация - это умение показать присутствующим продукт, бизнес или что-либо еще в самом выгодном свете. Цель презентации - побудить слушателей к принятию решения и практическому действию, направленному на приобретение продукции или бизнеса. Поэтому очень важно "правильно" начать презентацию и грамотно закончить ее, чтобы достичь поставленной цели.
Начало презентации должно обеспечить доверительные отношения выступающего со слушателями. Очень важно расположить слушателей к себе, обеспечить максимальное восприятие информации. И в этом лучше всего поможет комплимент аудитории. Только он должен быть действительно профессиональным комплиментом.
- Дорогие друзья! Мне очень приятно видеть в этом зале столько умных, добрых и красивых лиц. Спасибо, что вы пришли к нам услышать замечательную информацию об уникальных возможностях нашей прекрасной компании.
Так или примерно так иногда начинают свое выступление ведущие на презентациях. Казалось бы, все хорошо: слушателям сказали пару ласковых, компанию похвалили, людей настроили. Вот только те люди, кто сидел в зале в качестве гостей в похожей ситуации, знают, что такое вступление либо пропускается мимо ушей, как первый звонок перед мероприятием, либо воспринимается как начало манипуляции с целью завладения личными сбережениями.
На тренинге "Искусство презентации" мы говорим с участниками о важности комплимента аудитории перед выступлением и учимся составлять такие комплименты. Существует множество видов комплиментов, и они всегда направлены на позитивные качества, навыки и умения человека. Что нужно, чтобы наработать эти позитивные качества? Необходимо действие. Поэтому мы разделяем комплименты на четыре этапа: комплимент за желание действовать, комплимент за начало действия, комплимент за продолжение действия и комплимент за окончание действия (за доведение дела до логического завершения). На презентацию чаще приходят люди, которые хотят получить что-то большее, чем то, чем они обладают на сегодняшний день, либо у них есть проблемы, которые они хотят решить. Чтобы поддержать их в своем желании и усилить уверенность в себе перед принятием решения, лучше всего сказать аудитории комплимент первого этапа, похвалить присутствующих за желание действовать, чтобы изменить свою жизнь к лучшему.
1. Дорогие друзья! Я очень ценю и уважаю ваше желание что-то поменять в своей жизни. Это говорит о вашей действенности, неуспокоенности, и я чувствую необычайный подъем и ответственность, поскольку прекрасно понимаю, что нужны были определенные душевные силы и решительность, чтобы оставить привычные дела и прийти сегодня на нашу презентацию.
2. Когда у человека возникает какое-либо желание или проблема, у него появляется энергия для деятельности, он начинает искать информацию о том, как может решить поставленную задачу. Дорогие друзья! Сегодня вы здесь, а это значит, что у вас появилось желание изменить свою жизнь к лучшему. Это говорит о том, что вы готовы делать выбор, брать ответственность на себя и действовать. И это замечательно.
3. Дорогие друзья! Раз вы сегодня здесь, значит, вас отличают действенность и активность. Вы что-то хотите поменять в своей жизни или, как минимум, внести в нее новую позитивную струю. Я прекрасно понимаю, что не праздное любопытство привело вас сегодня на нашу презентацию, а желание найти новые возможности для достижения своих целей, и это заслуживает признательности и уважения.
Еще один из удачных вариантов начала презентации - интрига. Лидеры сетевых компаний довольно часто и успешно применяют этот прием. Это может быть история, рассказанная о себе от третьего лица или история о каком-либо сотруднике, который присутствует в зале, о спонсоре и т. д.
Три года назад одна женщина, сидя ночью на кухне и прорыдав около часа, решила: все, надо что-то делать. Безысходность затянула петлю так, что уже нечем было дышать. Раздетые дети, разгромленная квартира, нищенская зарплата, пустой холодильник и долги, огромные, как тоска. Подруги разом пропали, и лишь одна, все время веселая и радостная, при встречах говорила о какой-то возможности. Любая возможность была лучше действительности, и она решилась. За три года пройден путь от нищеты к достатку, от неуверенности к лидерству, от одиночества к востребованности. И вот эта женщина перед вами!
Интрига поможет заинтересовать слушателей с первой минуты, показать путь от безысходности к успеху, подготовить слушателей к восприятию информации как возможности достичь желаемого, как к инструменту для решения имеющихся проблем.
После установления контакта с аудиторией на презентации дается информация о компании, о продукции, о бизнесе. И здесь самое сложное для выступающего - не перегрузить зал информацией. Максимальное количество времени нужно уделить историям, которые бы показали слушателям, как люди уже получили пользу, выгоду и удовольствие, используя полученную информацию. Для этого истории должны быть реальными, красочными, эмоциональными, с важными интересными подробностями, и направлены они должны быть на тот социальный пласт, который присутствует в зале. Не стоит студентам рассказывать об успехах пенсионеров, а учителям - о достижениях военных или домохозяек.
Больше всего возражений после презентации у слушателей вызывает, как правило, информация, касающаяся бизнеса. Причиной этому довольно часто служит подробный рассказ о маркетинг-плане компании. Чем тщательней ведущий старается разъяснить его сидящим в зале, тем больше страхов у них вызывает. Логичнее так построить этот информационный блок, чтобы в ходе презентации люди получили ответы на вопросы: что я могу заработать в этом бизнесе; простой ли этот бизнес; какую помощь я получу; является ли данный момент подходящим для начала работы. И все это лучше подкрепить историями.
После информационного блока о бизнесе нужна завершающая фраза в презентации, которая бы побудила людей к принятию решения и к первому шагу. Эта фраза и есть собственно цель всей презентации, потому что главное - побудить людей действовать, и действовать прямо сейчас.
Если вы скажете публике: "Спасибо за внимание, рад был с вами познакомиться", какое практическое действие сделают слушатели? Похлопают в ладоши и пойдут домой, поскольку концерт окончен. Фраза обязательно должна включать в себя глаголы повелительного наклонения: принимайте решение, подписывайте, покупайте, делайте… Попросите слушателей принять решение и сделать конкретный шаг. Они, скорее всего, пришли на презентацию именно для этого.
Итак, только глагол! Только призыв к конкретному действию! У людей возникают вопросы, когда наша информация их заинтересовала, у них все равно будут какие-то возражения, поскольку до принятия решения они все равно захотят убедиться в профессионализме их спонсора. Ни в коем случае выступающий не должен говорить фразы: "А теперь я отвечу на все ваши вопросы".
Задача презентующего - дать информацию для принятия решения, а на вопросы будут отвечать те, кто пригласил людей на презентацию. Поэтому последней фразой выступающего может быть примерно следующая: "Дорогие друзья, я надеюсь, что той информации, которую вы сегодня получили, достаточно для того, чтобы вы приняли решение. Примите его прямо сейчас, сделайте первый шаг к успеху. Сейчас я прошу вас подойти к тем, кто пригласил вас на встречу, чтобы вы смогли задать интересующие вас вопросы и подписать контракт или приобрести продукцию. Я уверен, что большинство из вас сделают и то, и другое. Итак, действуйте!"
Сергей Зыкин,
международный бизнес-тренер,
директор МХЦ "Эволюция".
Существует два типа презентаций: для пересылки по электронной почте и самостоятельного изучения и для выступления перед живыми людьми.В этой статье пойдет речь о презентации перед людьми.
Почему я квалифицирован писать о презентациях. Последние 2 года я посвятил профессиональной подготовке ораторов и вел тренинги презентаций корпоративным заказчикам. Мои курсы ораторского мастерства Спикерклуб входят в топ 3 самых посещаемых в Москве и по отзывам экспертов превосходят других по качеству. В этой статье я поделюсь практическим опытом и расскажу о 10 ошибках оратора, которые я наблюдал чаще всего в презентациях.
1. Выступление без представления
Ваше выступление начинается с объявления вашего имени ведущим, еще до того, как вы выйдите на сцену. Дайте ведущему текст, как вас представить, иначе он скажет только имя или еще хуже – вам придется представиться самому.
Самопредставление ставит выступающего в роль нуждающегося выговориться, а не в роль лидера принесшего аудитории полезные мысли. Представляясь самостоятельно, вам будет трудно оглашать свои регалии. Ошибка выйти без представления имеет серьезные последствия: если вы излишне скромно себя представите, вас не будут слушать с должным вниманием, вы не являетесь авторитетом для публики; а если вы слишком себя превознесете в вашем представлении, вас возненавидят за высокомерность. Начните ваше выступление правильно, дайте ведущему возможность представить вас правильно.
2. Неумение занять аудиторию в “технических паузах”
Очень часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда выступающий выходит на сцену и дает мне флешку с его презентацией. Догадайтесь, что он или она делает, пока я загружаю презентацию? Правильно - стоит, виновато ожидая и транжиря свой авторитет. Первое впечатление получается не самое лучшее – пассивный оратор, это то же самое, что психотерапевт на табуретке с петлей на шее.
3. Неправильно выбранная роль
Самая частая роль выступающего, которую мне довелось наблюдать - это роль виноватого ученика сильно желающего понравиться экзаменационной комиссии. В такой роли что ни сделай, что ни скажи, все будет звучать не так.
Еще в 90х на первом канале была передача с Леонидом Якубовичем “Колесо фортуны”. В ней участник становился в центр и выбирал одну из дорог к трем каретам стоявшим вокруг него. Отвечая на вопросы правильно, он продвигался все и ближе и ближе к выбранной карете. Очень часто, ответив на все вопросы правильно, участник доходил до кареты, но приза там не было - он изначально избрал неверную карету. Выберите роль правильно – роль лидера или роль эксперта, иначе все ваши старания не принесут результатов.
4. Извинения в начале презентации
Я слышал их тысячи, начиная от “Я здесь оказался совсем случайно” до “посмотрите мне на лоб, это не клякса, это я с сыном играл в президента и он поставил мне печать на лбу”. Извинения не говорят о вашей вежливости, все, что они говорят это то, что вы не достойны выступать перед аудиторией.
Не думайте, что вы добьетесь снисхождения заранее извинившись. Люди могут не пожалеть вас, а согласиться с тем, что у вас нет опыта и не будут вас слушать. О том, что у вас нет опыта, часть зала может догадаться сама, но если вы сами скажете это, об этом узнают 100% сидящих в зале.
Не извиняйтесь ни напрямую, ни косвенно, это занижает значимость вашего сообщения. Если страшно, терпите страх, но не превращайтесь в слюнтяя.
5. Голос за изображением
Большинство людей бояться выступать публично. Поэтому они стараются придумать любые отговорки, чтобы сместить с себя внимание аудитории. Прятаться на сцене негде, поэтому неопытные ораторы пытаются спрятаться за картинками своей презентацией. Люди становятся голосом за кадром, сами смотрят на экран и озвучивают все, что там написано. Это неправильно.
Не менее 80% внимания аудитории во время презентации должно быть на выступающем, а в случаях отличных презентаций, эта цифра превышает 90%. Это вы ведете презентацию, а не экран. Он вам лишь помогает. Не делайте очередную путаницу с ролями.
6. Маркированный список (Bullet points)
Точки, ставящиеся перед пунктами называются маркированным списком. Я приведу их ниже для демонстрации.
- Молоко
- Кефир
У меня к вам вопрос: “C каких это пор, мы умеем читать и слушать одновременно?”
Оставьте маркированный список для похода в магазин. Используйте вместо списка изображения. Помните, мозг может сохранять только одну фокусировку. Не дробите внимание слушателей между вашей озвучкой и текстом на экране.
7. Экран с картинкой, которая уже была обсуждена
Самый лучший способ объяснить - это показать. Очень часто после показа визуального образа, выступающий начинает говорить о новой теме, оставляя на экране перед зрителями старое изображение. Это дробит внимание слушателей и рушит законы восприятия. Чтобы удерживать внимание аудитории, необходимо убрать картинку, как только вы закончите говорить о ней. Если для новой темы у вас нет сменной картинки, просто сделайте черный экран между изображениями.
8. Взгляд в пол, потолок, экран, бумажку…
Запомните раз и навсегда, самое безопасное место, куда вы можете посмотреть во время своего публичного выступления это в глаза слушателям. Только взгляд в глаза формирует доверие. В Спикерклубе я проводил такой эксперимент, я опрашивал аудиторию о степени доверия оратору и сравнивал ответы с зонами, куда смотрел оратор во время выступления. Результаты удивили присутствующих – те слушатели, с которыми выступающий сохранял зрительный контакт, высказали высокое доверие оратору, а те, кому взгляда “не досталось”, не поверили выступающему и сказали что “он им не понравился”. При этом и те и другие не могли конкретно назвать причину, почему им понравился или не понравился оратор. Все дело было во взгляде. Смотрите людям в глаза. Всегда.
9. Освещение темы без высказывания личного опыта
Многие выступающие берут на себя роль переносчика информации. Они узнают “как чесать живот поросятам” из интернета или книг и думают, что этого хватит, чтобы провести успешную презентацию. Нет, не хватит. Если вы не поделитесь личным опытом, произойдет одно из двух: или ваша презентация будет скучная или вам не поверят.
Готовя свое выступление, необходимо помнить, что информация сейчас в избытке – в интернете мегабайт уже больше, чем долларов в мире.
Аудитория больше не доверяет теоретикам. Массивно приводите ваш личный опыт. Какой бы ни была тема вашего выступления, обогатите ее личными историями.
Помните о приеме, который используют продавцы страховки. Они не говорят как полезно иметь страховку. Они рассказывают, как еще до работы в страховой компании, у них сгорел дом и сейчас благодаря страховке, они живут в роскошном особняке и в ус не дуют. Страховщики знают, что в “ус дует” тот, кто не рассказывает о личном опыте. Врать не надо, но мысль этот пример из страховой индустрии доносит очень хорошо. Личный опыт не просто интереснее слушать, он это ваша печать на презентации вызывающая доверие публики.
10.“Спасибо” в конце презентации
Этот пункт из разряда продвинутых, его лучше всего тренировать под руководством коуча.
Мы все хотим быть вежливыми и хотим понравиться аудитории. Но вот с вежливостью есть одна проблема – она не должна перерастать во французский поцелуй с пятой точкой слушателей.
“Спасибо” в конце выступления, или еще хуже – “спасибо за внимание”, означает: “Спасибо, что выслушали меня. Пользы в сказанном было мало, поэтому я благодарен вам за проявленную вежливость, люди добрые” или что-то вроде того.
Не оратор должен быть благодарен аудитории за прослушивание, а аудитория должна быть благодарна оратору за произнесение полезной речи. Вы же верите, что ваша речь полезная? А если нет, то зачем было выступать?
Американские президенты обычно завершают выступление словами “God bless America” (Господь благослови Америку).
Восточные культуры, и русская в том числе, еще только учатся принимать благодарность за принесенную пользу. Поэтому с нашими слушателями тяжелее.
Иногда выступая перед нашей публикой, я нарушаю свое же правило и говорю слова благодарности, но только после того, как услышу бурные аплодисменты. Я говорю спасибо за аплодисменты, а не за то, что меня выслушали.
Как закончить выступление без спасибо? Точка в конце выступления ставится мощной концовкой, тоном голоса и языком жестов. Спасибо – это признание своей неспособности закончить презентацию профессионально.
В заключение
Это лишь малая доля тех ошибок, которые начинающие ораторы делают, выйдя на сцену. Но, пожалуй, самая главная и не вошедшая в этот список ошибка - это ожидать от себя хорошей презентации, не имея практического опыта. Публичное выступление - это ни что иное, как набор привычек. Их нельзя выработать сидя дома. Публичное выступление - это бочка практики и ложка теории. Ложку теории я подал вам в лучшем виде, ищите хорошую бочку…
